Cuando estás frente a una persona con alto poder de decisión, el tiempo y la atención son escasos.
Para lograr impacto, hay que ser brutalmente breve y llegar con una propuesta alineada a lo que esa persona realmente necesita.
El riesgo de hablar mucho y decir poco
Me di cuenta de que muchas veces, cuando tenemos enfrente a un líder de alto nivel—ya sea en ventas o dentro de una organización—, desperdiciamos la oportunidad.
Le hablamos de lo que a nosotros nos importa, sin entender lo que a ellos les mueve. El resultado: nos escuchan por cortesía, pero no nos prestan atención real.
Cómo preparo hoy una reunión con un líder
Empecé a prepararme distinto. Antes de cualquier conversación clave, hago dos cosas:
- Hablo con personas cercanas al tomador de decisión para entender mejor el contexto.
- Identifico cuáles son sus prioridades visibles: qué están diciendo, qué están empujando, qué les quita el sueño.
Con eso en mente, diseño una propuesta concreta. Una sola. No cinco. Que conecte con lo que esa persona ya está observando.
Por qué ser breve funciona (y cómo lograrlo)
- Ser brutalmente breve. Cuando estás frente a una persona en la cima, hay poco aire. Hay que usar pocas palabras, pero bien elegidas.
- Hacer la tarea previa. El verdadero trabajo está antes de entrar a la sala: investigar, entender, traducir.
- Alinear, no informar. No se trata de dar todos los datos, sino de ofrecer una solución que encaje en su mapa mental.
Tips para tener conversaciones estratégicas y efectivas
- Mapea bien a tus stakeholders antes de hablar con ellos.
- Pregúntate qué está viendo o empujando esa persona últimamente.
- No llegues a “vomitar información”: diseña una propuesta pensada desde su óptica.
- Usa frases cortas, ideas claras y una sola solicitud.
Una herramienta rápida para preparar reuniones clave
Antes de hablar con alguien de alto nivel, me hago estas tres preguntas:
- ¿Qué está viendo esa persona últimamente? (Iniciativas que menciona, resultados que monitorea, temas que repite).
- ¿Qué le puede hacer ganar o perder influencia internamente? (Sus apuestas, su equipo, sus riesgos).
- ¿Cómo puedo enmarcar mi propuesta desde su óptica, no la mía? (Usar su lenguaje, conectar con sus objetivos).
Estas preguntas me ayudan a diseñar mensajes claros y relevantes. No es solo hablar menos: es hablar mejor.
Reflexión final
A veces confundimos ser breves con ser superficiales. Pero en realidad, ser breves es una muestra de respeto: por el tiempo del otro, y por la claridad de nuestras ideas.